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    做好市场营销对山东无缝钢管厂的重要性
    双击自动滚屏 发布者:lwggc 发布时间:2015/7/11 阅读:1907次 【字体:

    做好市场营销对山东无缝钢管厂的重要性

        现阶段山东无缝钢管厂的市场理念,其本质仍然停留在传统的商业模式上,主体运行的基础仍然是生产单元。其显著特征为以产量和成本为核心,表象为依托现有盈利空间较高的产品,在市场上选择有需求的客户,而不是为客户打造产品和服务。

        在企业的管理流程中,只有商业部门拥有比生产单元更高的地位和话语权,才能实现对自身各种产品和营销资源的全面整合,针对用户方方面面的需求,进行全方位的打包服务,真正做到以用户为中心、以销售为龙头。面对日趋激烈的产品同质化竞争,山东无缝钢管厂纷纷加大了对市场营销工作的重视程度,通过增设驻外分销机构,加快提升直销产品比例,积极拓展目标客户针对性较强的全国性产品销售网络,加大对自身产品的销售推广力度,力求在新一轮的市场冲击中站稳脚跟。但究其商业模式的本质,更多的山东无缝钢管厂仍停留在无缝钢管高盈利期的惯性模式,仍主要依靠以代理商为主的销售方式,缺乏营销的主动性和延伸性,在营销策划中欠缺足够的目的性和可执行性。那么,试问钢企营销到底路在何方?回答这个问题,需要从3个方面来阐述:营销模式为什么要改?核心要改什么?应该如何改变?

        商业模式转变正当时:无缝钢管市场为什么会出现如此大规模的同质化竞争?其答案有三:一是在无缝钢管行业的高盈利期,我国无缝钢管产业进行了大规模扩张,打破了国内钢材产品供需平衡,进入供大于求的市场阶段;二是无缝钢管产品生产制造的主体工艺技术经过高速发展之后,短时间内已经无法再次实现革命性进步,进入了较为成熟的平台期;三是计划经济时代钢材销售的特殊性,以及在高盈利时期长期形成并维持的求大于供的供需关系,使目前山东无缝钢管厂的营销模式长时间处于相对停滞的状态,企业在市场竞争中缺乏足够的营销策划和有力的营销手段。就山东无缝钢管厂自身而言,单纯依靠技术改良,期待出现工艺的革命性突破,从而拉动生产成本的巨幅降低或产品售价的跨越式提升,在短时间内是难以实现的。在山东无缝钢管厂的转型升级过程中,走工艺技术创新的道路是长远发展的基础,转型升级需要一个过程,在当前,企业更应该实现的是商业模式的转变现在很多山东无缝钢管厂都已经认识到市场的重要性,都提出了以市场为导向、以用户为中心等理念。但在企业实际的运行管理中,例如结构设置、运行模式,以及全员的潜意识中,是否真的站在用户角度,考虑其需求和共赢呢?

        现阶段山东无缝钢管厂的市场理念,其本质仍然停留在传统的商业模式上,生产和销售尚未完全去行政化,主体运行的基础仍然是生产单元,其显著特征为以产量和成本为核心,表象为依托现有盈利空间较高的产品,在市场上选择有需求的客户,而不是为客户打造产品和服务。也许正是这样的目的,决定了我们很多时候“以用户为中心”的理念只能停留在表层,而没有真正成为企业自身的本能行为。目的决定行为,因此企业要改变山东无缝钢管厂的营销模式,就要从这第一步开始。

        当企业确定一个全新的改革方向,需要建立科学有序的制度作为保障,同时还要有强有力的部门来做好执行。然而,当前在大多数山东无缝钢管厂的运行体系中,并没有一个代表用户利益的强力部门,也没有对自身所具备的产品和销售资源进行全面整合,更没有通过科学的规划和有力的推广,形成真正的市场冲击力。这是一个什么样的部门,需要完成什么样的任务呢?我们在这里打一个比方。假设一个用户提出购买意向,需要大量的建筑用钢,这时,山东无缝钢管厂会怎么办?传统无缝钢管产品销售所采取方式多数是简单的一对一,客户来买什么,我就卖什么。传统山东无缝钢管厂也许在此时会因为签下了大笔的订单而沾沾自喜?墒,山东无缝钢管厂是否考虑过客户为什么买,买来做什么呢假如用户是要建筑一套商住一体的楼盘,山东无缝钢管厂是否有可以进一步挖掘的市场空间?市场不是线性的,也不是平面的,而是多元的、立体的,更是发展的。建筑商也不是楼盘的拥有者,而这一楼盘也不仅仅需要建筑用钢,楼盘后续装修和楼体内部、外部功能设施的搭建,都需要不同类型的钢材。这些仅仅是一些表象的需求。

        现在很多山东无缝钢管厂都在大力发展非钢产业,但在产品销售方面,无缝钢管主业停滞不前,无缝钢管产品和非钢产品的整合打包更是几乎没有。如果有专门为其服务的客户经理,就可以根据企业拥有的全方位资源,随时跟进用户的潜在需求。如山东无缝钢管厂的非钢板块拥有建筑监理资格,可以提供监理服务。如果将思路进一步延伸,我们可以看到更大的市。旱甭ヅ淘诮ǖ氖焙,我们是不是可以提供后勤保障呢?建成之后的物业管理是不是可以参与?既然是商住一体的楼盘,其本身就是一个巨大的可持续发展的市场,我们是不是可以考虑与之合作,实施一系列的商业推广呢?等等这一切都是宝贵的市场资源,很多山东无缝钢管厂也拥有相应的产品和服务基础,但因为缺乏完善的营销规划,缺乏足够的跟进和预判,没有做好无缝钢管产业和非钢产业的市场资源一体化匹配,白白错失了宝贵的市场机遇。

        随着产品服务的多元、集成、一体化发展,就营销模式而言,我们的山东无缝钢管厂已经远远落后于其他行业。在很多行业推出整体解决方案的时候,无缝钢管产品却还处于单一品种、单一规格单打独斗的状态,还在依靠点对点的单一销售模式,甚至还在过度依赖中间商作为销售的主要方式。就需要在企业的管理流程中,商业部门拥有比生产单元更高的地位和话语权,才能实现对自身各种产品和营销资源的全面整合,针对用户方方面面的需求,进行全方位的打包服务,相应出台更为灵活的定价机制,真正做到以用户为中心、以销售为龙头。如果我们更大胆一点,还可以考虑采取“产品+贸易”的模式,即在拥有相关产品的时候做好产品销售;面对本身所不拥有的产品的需求时,开展相关的贸易和服务,目的只有一个,就是全面符合市场和用户的需求。

       总之,无缝钢管业的转型升级是新常态下无缝钢管行业发展的必然选择。作为直接面对市场、创造价值的营销环节,是实现整体商业模式转型的第一步,也是最为关键的一步。只有通过整体商业模式本质发生根本转变,山东无缝钢管厂才能实现真正的多元化发展,赢得更为广阔的发展空间。




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